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目次
書籍情報
THE BUILDING BLOCKS
ビルディングブロック式セールスイネーブルメント
営業パフォーマンスを劇的に変える実践的戦略
発刊 2024年2月1日
ISBN 978-4-344-94998-0
総ページ数 308p
マイク・カンクル
Transforming Sales Results社の創設者。
営業トレーニング、営業の有効性、セールスイネーブルメントにおける国際的な専門家です。
幻冬舎
- 監修者まえがき
- 営業リーダーに向けた序文 デイヴィッド・ブロック
- セールスイネーブルメントリーダーに向けた序文 タマラ・シェンク
- はじめに
- 第1章 セールスイネーブルメントのビルディングブロック
- 第2章 顧客理解
- 第3章 バイヤーエンゲージメントコンテンツ
- 第4章 営業サポートコンテンツ
- 第5章 営業の採用
- 第6章 営業トレーニング
- 第7章 営業コーチング
- 第8章 営業プロセス
- 第9章 営業メソッド
- 第10章 営業分析と指標
- 第11章 セールステックとツール
- 第12章 営業報酬
- 第13章 営業マネージャーイネーブルメント
- 第14章 コミュニケーション管理
- 第15章 営業サポートサービス
- 第16章 開始する方法
- 第17章 営業オンボーディングに対するパフォーマンスベースの取り組み
- 未来に向かって セールパフォーマンスコンサルティングの進化
- 参考文献と推奨文献
- 原作者について
- 監修者あとがき
紹介
セールスイネーブルメントというコンセプトを用いて、営業チームの効果を最大化する方法を探求しています。セールスイネーブルメントは、適切なトレーニング、プロセスの最適化、そして有効なツールの提供を通じて、営業担当者が顧客とより効果的にコミュニケーションを取れるよう支援する戦略です。著者は、このアプローチがどのようにして営業成績を向上させるかを具体的に説明しています。
- セールスイネーブルメントの基礎
- この章では、セールスイネーブルメントの基本概念と、それが企業にとってなぜ重要なのかが説明されます。
- 実践的な戦略の展開
- 読者が自社の営業戦略にセールスイネーブルメントをどのように組み込むか、ステップバイステップのガイドが提供されます。
- チームとプロセスの統合
- 効果的なセールスイネーブルメント戦略には、チーム全体の協力とプロセスのシームレスな統合が必要です。この章では、その方法について詳しく解説します。
- ツールとテクノロジーの活用
- 最新のテクノロジーとツールがセールスイネーブルメントをどのように支援するか、そしてそれらを効果的に活用する方法について説明します。
- 最新のテクノロジーとツールがセールスイネーブルメントをどのように支援するか、そしてそれらを効果的に活用する方法について説明します。
- 事例研究と成果
- 実際にセールスイネーブルメント戦略を適用した企業の事例研究を通じて、読者に具体的な成果とその達成方法を示します。
マイク・カンクルは、複雑なテーマをわかりやすく解説し、具体的なアクションプランを提示しています。『THE BUILDING BLOCKS』は、営業パフォーマンスを本質的に向上させたいと考えている営業マネージャーやビジネスリーダーにとって、非常に有益な読み物です。本書の事例研究は特に役立ち、理論だけでなく実践的な見方も提供しています。営業効率の向上と、持続可能な成長を求める企業において、必読の書籍と言えるでしょう。
顧客理解
私は市場と顧客をより深く理解することを「顧客理解」と呼んでいます。顧客理解は、市場調査や実際の顧客、または顧客の立場に近い人物との話し合いを基に行うことをお勧めします。
購買プロセスの完了条件とは、各顧客が営業との商談を次の段階に進める前に確認し、理解し、信じる必要のある事項です。各顧客の完了条件を発見し、理解することが必要です。
安全を求める人は、秩序や帰属意識を追求することが多いです。権力を求める人は、自主性や達成を目指すでしょう。
ニーズを特定しソリューションを提案する際は、可能な限り顧客の個人的ニーズに対応することが重要です。心理学者になる必要はありませんが、質問を通じて、傾聴や観察を行い、効果的なコミュニケーションを実現しましょう。
営業トレーニングシステム
営業トレーニングシステムの要素は、チェンジマネジメントシステムとして機能することに注目したいです。
- 変革に備える
- トレーニングコンテンツが成果を生むことを確認する
- 優れた学習体験を設計する
- 営業マネージャーを関与させ、やるべきことをできるようにする
- 変革を導く
- 学習 コンテンツのトレーニングを行い、学習が実施されたことを確認する
- 記憶 知識を維持する
- 練習 スキルを育てる
- 適用 スキルを仕事に適用する
- 熟達 時間をかけて熟達するまでコーチングする
- 変革を確立する
- 指標と測定を整理する
- 行動とパフォーマンスに対する期待を実現できるよう管理する
- 企業文化に変更がしっかり根付くまで導き、管理する
セールステックとツール
CRM、トリガーイベント、アラート管理、アカウントターゲティング、ビデオ営業、セールスコンテンツ、日程調整、プレゼン、CPQ、コーチング、営業報酬、SPMなど、増加する営業ツールを一つひとつ把握するのは困難です。
正しいツールを適切に導入すれば、効率性と営業の効果を高めることができます。しかし、問題は利用可能なツールが過多であることです。これらのツールはそれぞれがビジネスに革命をもたらすかのような宣伝をしています。
テクノロジーツールを活用する際の重要な助言は、プロセスを見直すことです。最新の機能を活用し、具体的に何を達成できるのかを明確にすることが求められます。目的に合ったソリューションを見つけることが重要です。
ツールベンダーとの会合、営業トークの聞き取り、デモの閲覧を繰り返すだけではなく、目的を持って行動することが必要です。予算や営業チームの認知度、集中力、そして実際に利用される機能は限られています。明確な目的を持つことが重要です。
コミュニケーション
定期的なコミュニケーションが必要な相手には、マネージャー、チームの同僚、別部門の連携パートナー、エグゼクティブチーム、および経営層の関係者が含まれます。
それぞれの立場に応じて連携の方法や頻度が異なるため、必要に応じてプランや規約を確認することが重要です。
マーケティングチームとの議論では、営業チームが使用しているコンテンツについて話し合います。使用されていない、または使用されていても顧客への効果が不十分な場合の改善策についても検討することをおすすめします。
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