※読んだ本の一部を紹介します。
※そのままの文章ではありませんが、試し読みする感覚でお楽しみください。
はじめに
私は19年という歳月の間、本を出し続け、セミナーをし続け、企業から声をかけてもらっています。
私がすごいからでもない、
私が旬でうれているからでもない、
私は新鮮でもなく、
私は最新でもありません。
すべては「ファン」の存在があるからです。
目次
書籍情報
タイトル
ファンに愛され、売れ続ける秘訣
著者
和田裕美
作家、株式会社HIROWA代表取締役、京都光華女子大学客員教授。
外資系教育会社での営業成績は、日本でトップ、世界142か国中2位の成績を収めています。
アドバイザー：佐藤尚之
出版
かんき出版
「売らない」ことが売れていく
ポイント
●相手の方に必要のない講座であれば、売り込むことはしない。
●親切に対応した結果、売らないことになっても、ファンを獲得することにつながる。
どのセミナーに参加したらいいかわからない
そんな問い合わせの電話がありました。
しかし、話をして普段の仕事状況などを聞くと、セミナーはあまり必要ないことに気づきました。もったいないので、今はやめておきましょうと、本音を伝えたのです。
このお客様は、数年前に私の無料のメルマガを読んで下さっている方でした。すでにちょっとファンになってくれていたのです。
ファンが求めるもの
ポイント
●お客様は、自分の気づいていない課題を知りたい。
●気づいていない課題の解決策を求めている。
●相手の課題をみつけるために、相手の立場に立って考える。
CEB社が顧客アンケートを5000人規模で調査した結果に、「まったく気づかない考え方や課題に関する会話を求めていた」という記述があります。
しっかりとヒアリングするだけでも仲良くなれます。しかし、関係性を築くために、相手がまだ気づかない課題をみつけて提供するスキルが求められている様です。
もし、私がこの人だったらを想像して、相手の課題を見つけていきます。
気づかなかった視点を見つけて、そのための解決策をアドバイスしてくれることを、お客様は求めているのです。
断ったお客様へ
ポイント
●お客様との出会いに感謝する。
●断られたお客様も、お客様でない方を除いてご縁を繋ぐ。
●印象がよいと、お客様は帰ってくることがある。
断られたお客様に対して、「また、お話をさせて下さい」セールスに関係なく、ご縁を繋ぐようにしています。
もちろん、横暴であきらかに冷やかしでいらした方には、縁を切らせていただく判断しました。しかし、出会える確率が80億分の1のお客様との機会には感謝をしています。
営業は印象です。本音の言葉が心に響きます。
何を説明されたかは忘れていても、どう接してくれたかは覚えているのです。
お客様がよくなっていけばいいと考えて営業をすると、100%ではありませんが、何人かのお客様は戻ってきます。
ファン心理
ポイント
●お客様となる人と、嬉しいポイントは似ている。
●自分がやってもらいたいことは、喜んでもらえる可能性が高い。
●見返りを求めないことが大事。
私のお客様は、私と嬉しいポイントが似ています。
基本的には、「私が気分の良いこと」をしていると、お客様は喜んでくれる可能性が高いのです。
見返りを求めると、人間関係のバランスを崩してしまうことに注意してください。
効率とか生産性などとは程遠いことをやっているようで、真似できないとおっしゃる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、「自分がやってもらったら嬉しいこと」を選んで、見返りなど気にせず、ただわくわくとやってみてください。続けていると、それが当たり前になってきて、何か暖かいものがながれてくるようになります。
感想
サイト管理人
相手目線でみた、商品の考え方を学べました。
ファンベースの商売をしたい方への、基本の考え方が書かれているのではないでしょうか。
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